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美容院要掌握顾客的哪些心理?

(1)危机心理

        爱美之心,人皆有之。对于女性来说,她们非常在意自己容貌和形体上的微小变化。她们希望自己永远保持着18岁时的青春;她们非常害怕岁月的痕迹会出现在她们身上;她们特别害怕同龄女性朋友比自己在容貌上显得年轻漂亮。随着年龄增长,她们的危机心理会越来越强烈,所以,她们走进美容院求助,希望借助美容产品、高新科技来延缓衰老,塑造“第二次青春”。针对顾客的这种心理,美容师做销售就简单多了。美容师可以根据顾客的危机心理,向她们推荐相应的产品,如抚平皱纹、祛眼袋等护理产品,从而引起她们的注意。顾客往往会非常感兴趣地听从美容师的建议。

(2)从众心理

        美容上的从众心理,是顾客普遍存在的一种心理。当美容师向顾客推荐目前美容美发店里哪些产品或项目最受欢迎时,有些顾客也很想去尝试一下。她们认为那么多顾客都喜欢这种产品、这种项目,说明这种产品、这种项目肯定不错。所以,就盲目地效仿别人,别人做什么自己也跟着做什么。

(3)省钱心理

         想省钱是顾客的共同愿望。每一个顾客都希望用最少的钱享受到最好的产品、最好的服务。针对顾客的这种心理,美容美发店可以利用圣诞节、元旦、春节、“三八”妇女节等节日,搞些社会公益性的产品促销活动。比如平时2800元的包月打折为1280元,一套原价1500元的进口化妆品,打折后的价格是780元等。恰到好处的减价可让顾客受益,更能让美容美体连锁加盟店顾客盈门。

(4)虚荣心理

        不管从哪个角度看,女人都有一种虚荣心理。女人之间经常互相攀比,比如攀比名牌、攀比男朋友、攀比住宅等。女人到美容美发店做美容实际上也是一种攀比,她们希望通过美容让自己更加美丽、更加青春、更加有魅力。针对顾客的虚荣心理,美容师销售时,可以适当地举一些顾客为例,刺激顾客的虚荣心理。如美容师可以对顾客说:“某某顾客虽然只是一个公司的小职员,不过当她知道了这套产品的神奇功效后,一次性开了20万的卡,使用了美容美体店的这套收腹组合产品后效果特别好,不到一个月的时间,就瘦了5公斤。我想像陈小姐您这么有消费能力的顾客,这对您来说绝对不是问题,而且这个项目真的是特别适合您。”美容师这样一说,顾客一定会放不下面子而接受美容师的建议。

有些顾客进入美容店不光是为了消费,还有时是为了显示自己的身份、地位和威望。这种顾客的心理是空虚的,之所以毫不吝啬地进行高消费,正是为了她们自己心理或情感上的空虚。